Як допомогти дилерам вистояти й розвиватися не лише знижками та відтермінуваннями?
Партнерам потрібна допомога. Вашій компанії потрібні продажі, маржа та своєчасні оплати. Є ще один напрям підтримки: допомогти власникам зменшувати внутрішні залежності бізнесу, які щодня забирають їхній ресурс.
Почнемо з 3-5 власників партнерських компаній, які справді готові працювати над змінами.
Партнери звертаються по допомогу.
Але ви не можете взяти на себе весь їхній тиск.
Війна, мобілізація, руйнування інфраструктури, дефіцит кадрів, повітряні тривоги, відсутність електроенергії й теплопостачання, зниження бізнес-активності. Це реальні обставини, а не «неправильне ставлення» підприємця.
Ви бачите, у яких умовах працюють дилери. І водночас відповідаєте за комерційний результат своєї компанії. Не кожну проблему партнера можна вирішити новою знижкою, додатковою відстрочкою чи ще більшою особистою участю регіонального менеджера.
А в тому, яка допомога зробить їх сильнішими, не перекладаючи всі їхні труднощі на постачальника.
Ви вже багато чого випробували.
Що ще може справді змінити ситуацію?
- Навчання продукту.
- Навчання продавців партнерів.
- Проведення стратегічних сесій.
- Залучення бізнес-консультантів.
- Маркетингову та комерційну підтримку.
Ефект є. Але не завжди той, на який ви розраховуєте. Партнери цінують підтримку, проте схожі інструменти можуть пропонувати й конкуренти.
Що нового дати дилеру, щоб допомога була важливою саме для нього як власника?
Я пропоную працювати не тільки з тим, що потрібно продавцям партнера. А й з тим, що заважає самому власнику зробити компанію самостійнішою та сильнішою.
А спосіб знайти конкретну внутрішню залежність партнера і допомогти йому побудувати вихід саме з неї.
Менше повторюваного навантаження
Знайти ситуації, які знову потребують власника, і визначити, що має навчитися робити команда замість постійного повернення роботи до нього.
Більша здатність отримувати результат
Продажі, фінанси, люди чи виробництво: працюємо з конкретним обмеженням, а не намагаємося всіх дилерів навчити одного й того самого.
Підтримка, яку цінує власник
Коли допомога дає відчутний результат у його власному бізнесі, з’являється підстава для глибшої довіри до партнера, який її організував.
Зростання продажів і лояльності не обіцяємо автоматично. Пілот потрібен, щоб перевірити цінність підходу на реальних ситуаціях ваших партнерів.
Зовнішній тиск не зникає.
Але не весь тиск приходить ззовні.
Відкрити схему у повному розмірі ↗
Те, що не можна просто скасувати
Власник змушений адаптувати бізнес до обставин і водночас виконувати зобов’язання перед клієнтами та командою.
Те, що можна почати змінювати
Складна угода, платіж, збій або конфлікт знову повертаються власнику. Команда є, але потрібний результат без нього не отримується.
Частину уваги власника
вже зайнято «обов’язковими платежами».
Коли людина погасила банківський кредит, її дохід міг не змінитися. Але гроші, які щомісяця йшли на платежі, тепер доступні для інших цілей.
У бізнесі є схожа залежність. Тільки власник платить власним часом, увагою та енергією: особисто завершує угоди, погоджує платежі, вирішує конфлікти, виправляє збої.
Щоб такий «платіж» припинився, недостатньо перестати втручатися. Компанія має набути здатності отримувати потрібний результат без його постійної підміни системи собою.
Сильний власник рятує результат.
Але хто передає його здатність системі?
Саме успішні дії можуть закріплювати пастку: команда не справилась, власник втрутився, результат отримано. Та якщо компанія не навчилася вирішувати цей клас ситуацій, наступний випадок знову повернеться до нього.
Графіки пояснюють модель переходу. Це не статистика результатів клієнтів і не гарантія зростання бізнесу.
власників, які готові працювати над змінами
Програма не для всіх.
Посилюємо сильних.
Ви добре знаєте своїх партнерів. І можете назвати тих, хто навіть у складних умовах шукає рішення, готовий переглядати власний спосіб управління й пробувати нові підходи.
- Хочуть змін. Прагнуть зробити компанію сильнішою, а не лише зберегти звичний спосіб роботи.
- Готові переглядати власні рішення. Поряд із реальними зовнішніми обмеженнями бачать і те, що можуть змінити всередині бізнесу.
- Готові діяти. Пройти діагностику, розібрати повторювану ситуацію та перевірити першу зміну.
Формат не для тих, кого все влаштовує, або хто очікує змін тільки від постачальника й команди, але сам не готовий переглянути жодного власного рішення.
Що ви можете дати партнеру,
коли звичної підтримки вже недостатньо?
Не ще одну знижку. Не ще одну загальну пораду. А допомогу в тому, що щодня забирає його особистий ресурс і не дозволяє компанії стати сильнішою.
Як саме це може працювати у вашій мережі, пропоную обговорити особисто. Візьмемо ситуацію одного партнера: що вже пробували, де підтримка перестає давати потрібний ефект і який інший напрям варто перевірити.
Де допомога ще не використана?
Що залишається поза продуктовим навчанням, комерційними умовами й роботою з продавцями дилера.
Що важливо саме цьому власнику?
Як пов’язати підтримку з його реальною ситуацією, а не запропонувати однакове рішення всім партнерам.
Як перевірити користь для мережі?
Кого обрати для першого пілота і за якими ознаками оцінити, чи варто розвивати цей формат.
Обговоримо пропозицію та визначимо, яка інформація потрібна вам перед рішенням про презентаційний практикум для вас і команди дистрибуції. На практикумі детальніше розглянемо методику та програму. Після зустрічі ви отримаєте детальну програму, презентацію й інші потрібні матеріали.
Перший зізвон безкоштовний і ні до чого не зобов’язує. Рішення про безкоштовний пілот для 3-5 власників ви приймаєте після ознайомлення з підходом і матеріалами. Умови будь-якої подальшої платної роботи погоджуються окремо.
Допомога, важлива власнику.
Підхід, який може посилити вашу мережу.
Знижку легко порівняти зі знижкою конкурента. Допомога, яка змінила важливу для власника ситуацію у його бізнесі, має іншу цінність.
Наша мета – дати партнеру більше можливостей керувати своєю компанією, а вашій мережі – інший спосіб підтримувати тих, хто готовий розвиватися.
Якщо пілот підтвердить користь, підхід можна буде передати вашим регіональним менеджерам і керівнику з розвитку мережі. На особистій зустрічі обговоримо, чи відповідає такий напрям вашим завданням. Впровадження в роботу мережі погоджується окремо.
POZHIDAEV’S COMPASS
Чому я взявся
за цю задачу
У SellClones ми допомагали регіональним менеджерам розвивати продавців дилерів. Ця робота привела мене до іншого питання: чому навіть сильний, здібний власник може роками впиратися у «скляну стелю»?
Що відбувається, коли нові знання й інструменти вже є, але компанія все одно залежить від його постійної особистої участі?
У цій програмі я пропоную працювати саме з таким обмеженням. Не керувати бізнесом замість партнера, а допомогти йому побачити залежність і визначити, якої здатності має набути його компанія.
Спочатку перевіряємо один крок, який може зняти частину внутрішнього навантаження. Потім дивимося, що потрібно для наступного рівня власника та бізнесу.
Це приклади попередньої роботи з дилерськими мережами, а не заявлені результати нового пілота.
Що варто знати до розмови
Для чого потрібен перший 15-хвилинний зізвон?
Щоб обговорити пропозицію, ситуацію вашої мережі та визначити, яка додаткова інформація потрібна вам перед рішенням про презентаційний практикум особисто для вас і команди дистрибуції. На практикумі детальніше розглянемо методику та програму. Після зустрічі ви отримаєте детальну програму, презентацію й інші потрібні матеріали та самі вирішите, чи варто починати безкоштовний пілот.
Потрібно вже зараз збирати учасників?
Ні. Спочатку ви оцінюєте пропозицію на особистій зустрічі. Якщо вона відповідає вашим завданням, разом узгоджуємо пілот для 3-5 власників, яких ви знаєте і які справді готові працювати над змінами.
Чи є обов’язкова оплата?
Особиста зустріч і погоджений пілот для 3-5 власників безкоштовні. Подальші індивідуальні консультації та впровадження в мережі не є обов’язковими й оплачуються лише за окремою домовленістю. Повні умови обговорюємо до початку пілота.
Чи отримає мережа приватні дані партнерів?
Ні. Персональні відповіді й висновки учасників не передаються постачальнику без їхньої згоди. Ми не створюємо рейтинг дилерів. Порядок зворотного зв’язку узгоджуємо до початку роботи.
Чому ви пропонуєте почати безкоштовно?
Вам важливо перевірити цінність нового напряму підтримки до рішення про ширшу співпрацю. Мені – отримати зворотний зв’язок від конкретної мережі. Це обмежений пілот, а не обіцянка гарантованого зростання продажів.
У вашій мережі є 3-5 власників,
яких варто посилити першими?
Можливо, найцінніша допомога вашим партнерам знаходиться не там, де її звикли шукати.
Пропоную спочатку зідзвонитися на 15 хвилин. Обговоримо пропозицію та ситуацію вашої мережі. Я з’ясую, яка додаткова інформація потрібна вам, щоб прийняти рішення про проведення презентаційного практикуму особисто для вас і вашої команди дистрибуції.
На презентаційному практикумі детальніше розглянемо методику та програму. Після зустрічі ви отримаєте детальну програму, презентацію й інші потрібні матеріали, щоб самостійно вирішити, чи варто починати безкоштовний пілот.
15 хвилин · без оплати та зобов’язань. Кнопка відкриє Telegram для запису на розмову.